Rozwój technologiczny uwolnił ludzkość od wielu chorób, ale jednocześnie stworzył zagrożenie ze strony tzw. chorób cywilizacyjnych. Większość tych chorób ma podłoże w niewłaściwym żywieniu i stylu życia. Nic więc dziwnego, że WHO (i spora część lekarzy) kładzie coraz większy nacisk na profilaktykę, w tym właściwą dietę. Naczelną zasadą staje się „utrzymać przy zdrowiu” zamiast „leczyć”. Powstało więc wiele specyfików zwanych „suplementami” żywieniowymi, a przy ich wytwarzaniu produkty pszczele znalazły poczesne miejsce. Dzieje się tak dlatego, że produkty pszczele, dzięki zawartości wszystkich składników niezbędnych do prawidłowego funkcjonowania organizmu ludzkiego mogą znakomicie wzbogacić naszą często zbyt ubogą i jednolitą dietę, podnosić sprawność i odporność organizmu. Przykłady znaczenia produktów pszczelich można by mnożyć, zdążając do konkluzji, że produkty pszczele powinni spożywać przede wszystkim ludzie zdrowi, by to zdrowie ochraniać, gdyż: „Dobrego zdrowia nigdy nie za wiele, więc powinieneś jeść produkty pszczele”. I właśnie dlatego w krajach rozwiniętych zapotrzebowanie na produkty pszczele jest duże, a pszczelarstwo jest znacząco wspierane przez rządy tych krajów. W Polsce, w sytuacji importu taniego miodu, dobrze jest wiedzieć jak sprzedać nasze-polskie produkty pszczele, czyli:
1. Klient jest najważniejszy - okazuje się, że obecnie wyprodukowanie miodu nie jest już tak trudne, jak jego sprzedanie po cenie gwarantującej opłacalność prowadzenia pasieki. Działanie w ramach mechanizmu rynkowego wymaga stosowania nowych zasad, wśród których istotne znaczenie ma marketing. Koncepcja marketingowa wychodzi z założenia, że centralnym podmiotem na rynku jest klient oraz jego potrzeby. Zatem oferta producenta powinna być dostosowana do oczekiwań klienta.
2. Inicjowanie kontaktów - skuteczne funkcjonowanie na rynku wymaga aktywności producenta w odniesieniu do wszystkich obszarów marketingu. Nawiązywanie oraz utrzymywanie kontaktów z odbiorcami produktów pszczelich może dotyczyć wielu innych rynków, np. gastronomii, przewoźników, producentów słodyczy, firm cateringowych, hoteli itp. W interesie producentów leży więc inicjowanie kontaktów oraz poszerzanie kręgu odbiorców.
3. Zainteresowanie produktem - producenci miodu powinni pamiętać o tym, że na nich spoczywa obowiązek wpływania na decyzje zakupu miodu przez klientów. Działania promocyjne mają uświadomić klientowi zainteresowanie produktem. Zatem w interesie pszczelarzy jest, aby informacje o właściwościach produktów pszczelich docierały do świadomości i podświadomości klientów. Trzeba zadbać o różnorodne ulotki oraz materiały informacyjne, które będą wyłożone w sklepach, aptekach, poczekalniach czy szkołach. Klient może wówczas poczytać o korzyściach, jakie daje spożywanie miodu i kupić go przy najbliższej okazji. O zainteresowaniu produktem i motywacji jego zakupu wskazują następujące badania (Janina Marzec) :
Motywacja zakupu miodu w %
< zdrowy 86
< smaczny 44
< dla dzieci 13
< na wypieki 6
< brak odpowiedzi 2
4. Znaczenie spożywania produktów pszczelich - konsumpcja miodu w Polsce jest znacznie niższa, niż w Niemczech czy w Austrii. Być może będzie ona wzrastać w przyszłości, w miarę wzrostu dochodów, jednakże nie będzie się to działo samoistnie. Producenci miodu powinni zatem ciągle przypominać klientom o właściwościach i nowych zastosowaniach produktów pszczelich. Wspólnymi siłami należy docierać do psychiki klienta. Można łączyć wysiłki np. z producentami pierników, kosmetyków czy leków, aby w coraz większym docierała do klientów informacja o korzyściach wynikających z konsumpcji produktów pszczelich.
5. Atrakcyjność i zróżnicowanie oferty produktów - atrakcyjność powinna być rozumiana szeroko, czyli obejmować sam produkt i jego jakość, markę, opakowanie i nagłośnienie. Gospodarstwa pasieczne działające na rynku produktów pszczelarskich powinny podejmować działania nie tylko w aspekcie podnoszenia atrakcyjności oferty, ale także w zakresie informowania i przekonywania klientów o jakości, cechach i korzyściach związanych z nabyciem miodu oraz innych artykułów pszczelarskich. Bowiem coraz większa wrażliwość społeczeństwa na ekologię, przyczynia się do wzrostu popytu na żywność naturalną. Klienci są także zainteresowani nowościami rynkowymi. Zadaniem producentów jest poszukiwanie nowych produktów – np. czekolada z miodem, chipsy i chrupki z miodem itp. O zakupie miodu decydujące są następujące jego cechy (badania Janiny Marzec):
Cechy decydujące o zakupie %
< gatunek 66
< cena 45
< konsystencja 42
< barwa 35
< wielkość opakowania 26
< rodzaj opakowania 7
< dostawca 10
< inne cechy 11
6.Opakowania produktów - sporo wysiłku warto wkładać w dopracowanie opakowania, ponieważ w odniesieniu do produktów pszczelich duże znaczenie ma opakowanie, łącznie z etykietą. Warto obserwować więc preferencje konsumentów w odniesieniu do gramatury opakowania, kolorystyki etykiety, kroju liter, marki oraz ogólnego wrażenia. Klient zainteresowany jest zarówno nowościami produktu, jak również promocyjnym charakterem opakowań. Jaki wpływ na zakup miodu mają opakowania świadczą badania Janiny Marzec:
Opakowania – wielkość %
< 0,25 kg 23
< 0,50 kg 56
< 1,00 kg 23
< 2,00 kg 2
7. Cena - jednym z najczęściej wymienionych czynników sukcesu rynkowego jest posiadanie konkurencyjnej ceny. Konkurowanie cenami jest cechą charakterystyczną współczesnego rozwoju gospodarczego. Producent samodzielnie decyduje o wyborze poziomu ceny.
Konkurencyjność ceny związana jest także z systemem opustów. Zasady udzielania opustów nie mogą być zbyt skomplikowane, bowiem wówczas tracą swoją przejrzystość i skuteczność działania. Należy pamiętać, że obniżenie ceny ogranicza możliwość jej podwyższenia w przyszłości. Sukces rynkowy można osiągnąć też poprzez dodanie klientowi różnorodnych wartości przy danej cenie (np. słoik miodu + świeczka woskowa). Pamiętajmy, iż jakość produktu, unikatowość oferty, szybkość działania czy kultura obsługi, a nie cena, powinny stanowić przewagę konkurencyjną. Biorąc pod uwagę ceny miodu badania Janiny Marzec wskazują na następującą ich akceptację przez klientów:
Akceptacja ceny %
< do zaakceptowania 55
< za wysoka 42
< za bardzo wysoka 2
< brak zdania 1
8. Sposoby sprzedaży:
- bezpośrednio we własnym gospodarstwie pszczelarskim
- na telefon z dostawą do domu klienta
- na bazarze, targowisku
- na różnych okolicznościowych imprezach o szerokim zasięgu
- poprzez hurtownie i sklepy
- sprzedaż – wymiana miodu między pszczelarzami
- poprzez internet
- dostawa do ośrodków agroturystycznych
- bezpośrednia dostawa do hoteli i restauracji, sanatoriów
- poprzez udział w zjazdach, pokazach, sympozjach, targach, kongresach, festynach
- sprzedaż hurtowa firmom handlującym produktami pszczelimi.
9. Sprzedaż bezpośrednia:
- każdego pszczelarza sprzedającego produkty obowiązuje „Rozporządzenie Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi z dnia 29 grudnia 2006 roku w sprawie wymagań weterynaryjnych przy produkcji produktów pochodzenia zwierzęcego przeznaczonych do sprzedaży bezpośredniej”. W myśl tego zarządzenia pszczelarz zobowiązany jest zgłosić sprzedaż bezpośrednią produktów pszczelich do Powiatowego Lekarza Weterynarii, który wpisuje do rejestru zakładów prowadzących sprzedaż bezpośrednią i nadaje danej pasiece weterynaryjny numer identyfikacyjny;
- Korzystając z tej formy sprzedaży należy pamiętać o tym, że:
- sprzedawca powinien odznaczać się dużą cierpliwością, być wiarygodnym, kompetentnym, miłym i uprzejmym,
- oferowane produkty muszą być atrakcyjnie zaprezentowane, bowiem podstawową zasadą nabywania towaru jest fakt, iż „kupują oczy”,
- sprzedawca powinien zapewnić ciągłość sprzedaży, czyli posiadanie określonych produktów przez cały rok,
- sprzedaż należy prowadzić regularnie – w określonym i stałym miejscu na targowisku,
- bardzo ważny jest „efekt pierwszego wrażenia”, ponieważ w pierwszej minucie rozmowy klient zapamiętuje: 7% - treść wypowiedzi, 38% - dźwięk głosu, 55% - wygląd i zachowanie.
10. Złote zasady marketingu (Bożena Stępień):
„Lepiej starego klienta utrzymać, niż nowego kupić”
„Pamiętaj kupują oczy”
„Klient nie kupuje konkretnego towaru, płaci za zaspokojenie konkretnej potrzeby”
„Nie lekceważ żadnego rynku”
„Klient nie lubi podwyżek, a kocha obniżki”
„Zadowolony klient powie trzem innym, niezadowolony opowie o tym dziesięciu osobom”
„Bądź inny, zrób coś innego czego nikt inny nie zrobił, lub zrób to inaczej”
Literatura:
- Produkty pszczele – cenne leki medycyny naturalnej, Maria Elinain-Wojtaszek.
- Materiały szkoleniowe: Marketing na rynku produktów pszczelich – Henryk Mruk.
- Materiały szkoleniowe: Promocja i reklama produktów pszczelich w gospodarstwach pasiecznych, ZSR CKP w Pszczelej Woli, Beata Kowalczyk, Mirosław Worobik, Bożena Stępień.
Lucyna Palicka
WODR w Poznaniu, SPD