Jak robić zakupy

Nie ma recepty na racjonalne robienie zakupów, ale warto wiedzieć jakie pułapki czyhają na klientów w marketach.

Polityka marketów- czyli jak nie wpaść w zakupowe pułapki

Nie ma poważnych problemów, gdy robimy zakupy w małych sklepach. Jednak duże zakupy robimy w marketach i tu pojawiają się problemy. Wystarczy, że klient przekroczy próg marketu, a już działa na niego mnóstwo bodźców. Mają one działać na nasze dobre samopoczucie i wywoływać odpowiedni nastrój. Jest to merchandising, czyli działalność mająca na celu aranżację sklepu w taki sposób, aby klient zostawił w nim jak najwięcej swoich pieniędzy i jednocześnie był z tego faktu zadowolony. Poprzez odpowiednie ułożenie i prezentację towaru wpływa na postrzeganie produktów przez klienta.

Istnieje cały szereg trików i sztuczek, które mają za zadanie ułatwić robienie zakupów.

1. Wózki, koszyki
2. Układ i wystrój wnętrza
3. Układanie towaru na półkach

 

Wózki i koszyki

Wózek to pierwsza zastawiona pułapka. Jego wielkość ma sugerować, że nasze zakupy powinny być podobnych rozmiarów. Wózki najczęściej są bardzo duże, ale całe szczęście są do dyspozycji również koszyki ( chociaż jest ich mało).Dla rodzin z dzieckiem są auto-wózki. Dziecko może swobodnie usiąść w wózku, poruszać się po sklepie i zwracać uwagę na półki z towarami. Takie wózki są po to, aby doprowadzić do sytuacji, w której chętnie będzie zabierało się dzieci do hipermarketu. Wówczas dzieci w znaczący sposób będą wpływać na nasze zakupy; dzieci domagają się soczku, jogurtu, zabawki- od momentu jak tylko weszliśmy do sklepu. Są jedną z najważniejszych grup klientów, dlatego są tak dobrze traktowane.
 

Układ i wystrój wnętrza

Generalnie obowiązuje zasada, że im dłużej klient przebywa w sklepie, tym więcej kupi. Każdy hipermarket jest tak rozplanowany i urządzony, aby klient przeszedł jak najdłuższą drogę.
Produkty pierwszej potrzeby, takie jak chleb, mleko, wędliny zawsze będą ulokowane na końcu sklepu. Chodzi o to, żeby nie wyjść ze sklepu tylko z jednym chlebem. W trakcie wędrówki po bochenek chleba z pewnością wpadnie w oko inny produkt. Wszystkie działy są tworzone w logiczny, uzupełniający się układ. Obok siebie można znaleźć produkty komplementarne, czyli wzajemnie się uzupełniające. Jeżeli jest piwo to obok są paluszki, chipsy, orzeszki. Dlatego, że klient kupując piwo chce coś „przegryźć".
Na środku głównych alejek najczęściej można spotkać towar przeceniony. Jest to przeważnie miejsce produktów z upływającym terminem ważności. Lokowane są tam również produkty sezonowe. Jeśli zbliża się rok szkolny to na alejce pojawią się zeszyty, pisaki, tornistry, piórniki itp. Jeżeli zbliżają się Święta Bożego Narodzenia to zobaczymy choinki, bombki, ozdoby, które można kupić dla siebie lub obdarować bliskich.
Jeżeli chodzi o długość alejek, to w hipermarkecie jest tak, że jeden rzut oka nie wystarczy, aby dowiedzieć się co można tam kupić. Alejki są na tyle długie, aby klient musiał do nich wejść i przebyć możliwie długą drogę. Nawet spotyka się, że namalowane są stopy na podłodze, które sugerują nam kierunek przechodzenia po alejkach, np. IKEA.
W marketach lubią co jakiś czas przetasować produkty. Dlaczego? Bo klient zanim trafi do kasy, trochę pobłądzi po sklepie. Zanim znajdzie szukany towar to wrzuci do koszyka trochę innych produktów.

 Układ produktów na półkach

Wszystkie popularne i najtańsze produkty umieszczane są na dolnych półkach. Dlaczego? Bo klient i tak je kupi, więc można je ulokować w najmniej widocznym miejscu. Największy popyt mają towary w zasięgu oczu i rąk. Badania wykazały, że produkty umieszczone na wysokości 120 -160 cm, generują 60 – 70 % obrotu całego regału. To właśnie w tych miejscach sklepy umieszczają produkty przynoszące największy zysk . Istotną rolę w tej kwestii odgrywają również producenci. Market może dogadać się z producentami, aby ich towary były eksponowane na poziomie oczu klienta.
Kolejna informacja- pracownicy marketów wkładają nową partię towaru zawsze na sam koniec półki. Chodzi o to, aby klienci kupowali produkty z krótszym terminem ważności. Wówczas prawdopodobieństwo, że dany towar się przeterminuje jest mniejsze. Chcąc kupić produkt o dłuższym terminie ważności trzeba wyjąć go z głębi półki.

Mówi się, że człowiek jest istotą racjonalną. Jednak , gdy popatrzy się jak ludzie robią zakupy to można mieć wątpliwości.
Nasze zakupy bowiem opierają się na emocjach, gdyż większość decyzji o zakupie zapada w sklepie, a nie w domu – tak jak by należało przypuszczać. Właśnie za sprawą emocji wkładamy kolejne produkty do wózka. Natomiast już w domu, staramy się racjonalnie uzasadnić swoje decyzje, dlaczego kupiliśmy te towary.
Czasem nie zdajemy sobie sprawy z tego jak bardzo nieracjonalnego zakupu właśnie dokonaliśmy. Górę biorą emocje, a chęć posiadania jest nieodparta. Dopiero w domu, kiedy emocje opadną , szukamy logicznego uzasadnienia naszego zakupu. Często dochodzimy do wniosku, że produkt nam jest zupełnie niepotrzebny, ale pieniądze zostały wydane.
Zatem, uważajmy na to co wkładamy do koszyka!
Nasze zakupy są bowiem w dużym stopniu sterowane przez specjalistów od marketingu. Zanim wybierzemy się na zakupy to oni wiedzą co kupimy.
W marketach wszystko jest zaplanowane. Klienci mają być jak osiołki, którym podtyka się „marchewkę na kiju". Jesteśmy bez szans, dopóki nie zdamy sobie sprawy z technik i trików, którymi posługują się markety.

KILKA UWAG:

1. róbmy zakupy racjonalnie, nie kierując się emocjami
2. idąc na zakupy zróbmy listę produktów, które mamy kupić
3. kupmy tylko tyle ile potrzebujemy – nie ma obawy, że zabraknie towaru
4. nie ulegajmy PROMOCJOM, trwają cały czas
5. jeżeli chcemy skorzystać z wyprzedaży to podchodźmy do tego racjonalnie, nie emocjonalnie
6. zabierajmy paragony, bo są potrzebne do reklamacji
7. wchodząc do supermarketów pamiętajmy o pułapkach na nas zastawionych prze specjalistów od marketingu
8. starajmy się nie zabierać na zakupy dzieci
9. karta bankomatowa to nasze pieniądze - posługujmy się nią odpowiedzialnie

Alicja Nowak
WODR w Poznaniu